מה שהיה פעם מוצא אחרון לאנשי מכירות מתקשים מתרחש לעתים קרובות מדי בשוק התחרותי של היום: מתחרים מציגים מצג שווא בוטה של ​​היכולות של המוצרים שלהם או, הגרוע מכל, משמיעים הערות שווא לגבי המוצרים או השירותים שלך.

מה לעשות

אז מה אתה עושה כשהמתחרים שלך מעוותים את האמת ונראה שהלקוח שלך נופל למגרש?התגובה הגרועה ביותר האפשרית היא להשתתף בקרב ציצי-עבור-טאט.

אלו התגובות הטובות ביותר:

• הקשיבו היטב כאשר לקוחות מספרים לכם על מידע שלמדו ממתחרה.להתנגד לתת מענה מיידי.אל תניח שהלקוח מאמין לכל מה שהמתחרה אמר.ייתכן שחלק מהלקוחות מחפשים את התגובה שלך.ייתכן שאחרים מחפשים יתרון במשא ומתן.
• סע בכביש המהיר.אם המתחרים שלכם צריכים לסובב את דבריכם ולהציג מצג שווא של היכולות שלכם כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוח, זה סימן בטוח שאתם עושים משהו נכון.הרגע שבו אתה מתחיל להעליב את המתחרה הוא הרגע שבו אתה מתחיל לשייך את עצמך אליו ולהתנהגות הלא אתית שלהם.הקשיבו היטב לכל טענות שווא של מתחרה, ולאחר מכן הגיבו להן בצורה מפורטת ומקצועית מול הלקוחות.
• התמקד בנקודות החוזק שלך.תמיד היה מוכן לענות על השאלה, "למה אנחנו צריכים לקנות ממך על פני כולם?"אם אתה יכול להיות צלול בתשובתך, לא תצטרך לדאוג לכל לשון הרע מצד מתחרים לא אתיים.ברגע שהלקוחות שלך מבינים את החוזקות והיכולות הייחודיות שלך, הם בדרך כלל לא יושפעו מאף מתחרים.
• שנה את השיחה לחוויה שהלקוח חווה איתך.עודדו אותו או אותה להסתכל מקרוב על הרקורד שכבר ביצעתם.אם אתה מדבר עם לקוח פוטנציאלי, ספר לו על ההצלחות שלך בשיתוף עם לקוחות אחרים בהצלחה ויישום פתרונות.נסו להביא דוגמאות למכשולים מרכזיים שלקוחות פוטנציאליים לא הצליחו לצפות שהצלחתם לפתור עבורם.
• אל תוותר, גם אם אתה מאבד את הלקוח.לפעמים אתה עושה דברים בצורה הנכונה והלקוח עדיין הולך עם המתחרה.אל תרגישו שאיבדתם אותו או אותה לנצח, במיוחד אם הלקוח עזב כי המתחרה לא היה לגמרי אמת.לקוחות יבינו שהם עשו טעות לאורך תקופה.אל תגרום להם להרגיש שהם חייבים לחזור עם הזנב בין הרגליים.המשך לשמור על קשר, ותהפוך את המעבר להרבה יותר קל.

משאב: מותאם מהאינטרנט