כאשר לאנשים אין מספיק התמדה, הם מתייחסים לדחייה באופן אישי.הם הופכים מהססים לעמוד מול לקוח פוטנציאלי אחר מכיוון שהכאב של דחייה פוטנציאלית גדול מכדי להסתכן.

משאירים את הדחייה מאחור

לאנשי מכירות עם התמדה יש ​​את היכולת להשאיר את הדחייה מאחור ולהמשיך משם.

להלן ארבעה מחסומים עיקריים להתמדה וטיפים להתגבר עליהם:

1. תכנון נפילה

בדרך כלל ניתן לייחס אובדן התמדה לתכנון לקוי או הגדרת יעדים לא נאותים.המטרות הן כה גדולות וארוכות טווח עד שאנשי מכירות נוטים לרדת מהמסלול ולאבד אמון ביכולתם להשיג אותן.

פתרונות: העריכו מחדש יעדים ושברו אותם כדי ליצור תגמולים לטווח קצר ותחושת הישג.לִשְׁאוֹל:

• האם יעדים ספציפיים ומספרים בדיוק מה צפוי ומתי?
• האם היעדים ריאליים ובר-השגה?המטרות הטובות ביותר דורשות מתיחה אך ניתנות להשגה.
• האם למטרות יש נקודות התחלה, נקודות סיום ומשכי זמן קבועים?יעדים ללא מועדים מושגים לעתים רחוקות.

2. אי הקשבה לגבי הצרכים המשתנים של לקוחות פוטנציאלייםds

הם לא מאפשרים ללקוחות פוטנציאליים לעשות את רוב הדברים או לא מצליחים ללמוד מספיק על המתחרים שלהם.

פתרונות:

• שאל שאלות הקשורות למה שהלקוח הפוטנציאלי אומר.
• הכירו את מה שהלקוח הפוטנציאלי אמר לפני שתשנה את כיוון השיחה.
• חזרו במילים שלהם על מה שהלקוח הפוטנציאלי אמר כדי להבטיח הבנה.

3. חוסר אכפתיות

כאשר רמת האכפתיות יורדת, השאננות מתחילה בדרך כלל, ופוגעת בהתמדה.

פתרונות:

• הרוויחו את זכותו של הלקוח לעשות עסקים ואל תניחו זאת סתם.
• ודא שהמצגות ממוקדות בלקוח.
• דע מה הלקוחות מצפים, ושתף איתם פעולה כדי לעלות על הציפיות הללו.

4. שחיקה

שחיקה יכולה לנבוע מחזרה, משעמום, חוסר אתגר או שילוב של שלושתם.

פתרונות?אנשי מכירות צריכים להבין:

• יש סיכוי גבוה יותר שהם יידחו מאשר יתקבלו על ידי לקוח פוטנציאלי.
• הם צריכים לנסות לקבל דחייה, לא כעלבון אישי אלא כחלק מחייו של איש מכירות.
• חייבת להיות להם התמדה כדי לחזור מדחייה.

התלהבות והתמדה

התלהבות היא הבסיס להתמדה.זה המרכיב הבלתי יסולא בפז בכל מכירה, בונה אומץ ומתקן עמדות רעות.כדי שאנשי מכירות יגיבו בהתלהבות, עליהם לגלות התלהבות מהמוצרים והשירותים שלהם.

הם צריכים להאמין למה שהם אומרים.הם צריכים להאמין בחברה שלהם, בתעשייה שלהם וביכולתם לעזור ללקוחות שלהם.

שני המרכיבים העיקריים להתלהבות הם שבויים באידיאל ובעלי שכנוע עמוק שניתן להשיגו.

ארבעה יסודות תכנון

להלן ארבעה טיפים שעשויים ליצור התלהבות מוגברת:

1. תרגול מצגות.אסוף את כל המידע שעלול לעלות במהלך המצגת.
2. למכור פתרונות.לקוחות פוטנציאליים מתעניינים ביותר במה שהמוצר או השירות יכולים לעשות עבורם.
3. היו מגיבים.משוב מהלקוח הפוטנציאלי מייצר ביטחון שמוביל להתמדה מוגברת.
4. הבינו שלקוחות יודעים את ההבדל בין אנשי מכירות שעוברים על התנועות לבין אלה מסורים, נלהבים ומתמידים.

התלהבות אישית

אנשי מכירות מפגינים את ההתלהבות שלהם בפני לקוחות פוטנציאליים בשלוש דרכים:

1. נוכחות אישית מופגנת על ידי איך הם נושאים את עצמם ואיך הם מדברים.
2. כוח אישי המתגלה ביכולתם לבצע דברים או לגרום לדברים חיוביים לקרות עבור הלקוחות שלהם והחברה שלהם.
3. התשוקה באה לידי ביטוי באמונתם החזקה במוצר, בשירות ובעצמי של החברה שלהם.

התמדה בשלב התכנון

מחקרים מראים שלאנשי מכירות שעושים הכי הרבה תכנון יש יותר התמדה מאשר לאלה שלא.המתכננים הטובים ביותר שואלים שאלות בארבעה תחומים מרכזיים:

1. למה אתה קונה את המוצר או השירות שלנו?
2. איך יכולנו לשפר את זה?
3. היכן אתה משתמש במוצר או בשירות שלנו?אֵיך?
4. איך המוצר או השירות שלנו עוזרים לך?

משאב: מותאם מהאינטרנט