מכירה דומה להימורים במובנים רבים.הצלחה בעסקים וגם בהימורים דורשת מידע טוב, עצבים פלדה, סבלנות ויכולת להישאר קריר.

הבנת המשחק של הלקוח הפוטנציאלי

לפני שאתה יושב עם לקוחות פוטנציאליים, נסה לקבוע איזה משחק הלקוח מתכנן לשחק.אתה לא יכול להרכיב אסטרטגיית משא ומתן עד שיש לך הבנה טובה של מה הלקוח רוצה מהמשחק.הבן את הטקטיקות שישמשו אותך כדי לגרום לך לעשות דברים שאינם לטובת החברה שלך, והשתמש בטקטיקות שמביאות את הדברים הטובים ביותר עבור החברה שלך.

הימנע מתמחור בהלה

תמחור בהלה מושך את ידית ההנחה של המחיר לעתים קרובות מדי, יותר מדי, ומבלי לחשוב על האלטרנטיבות.קונים נמשכים לחוסר ביטחון ולייאוש כמו כרישים שנמשכים לדם במים.אז הדבר הראשון שאתה חייב להיות מסוגל לעשות הוא לנהל את הייאוש שלך.

גם אם הייאוש אינו קיים, קונים רבים הבינו כיצד ליצור אותו.הטריק הקל ביותר הוא לדחות רכישה.ככל שהם יכולים לחכות יותר, אנשי המכירות הופכים נואשים יותר.ייאוש מסוג זה הופך את אנשי המכירות למשא ומתן גרועים מכיוון שהם מודאגים מכדי לסגור עסקה ומוכנים לעשות ויתורים כדי לקבל את ההזמנה.

ארבעה סוגי לקוחות

האתגר הקשה ביותר שעימו מתמודדות חברות כיום הוא התמודדות עם משחקי ריקון השוליים שמשחקים חלק מהלקוחות כדי לזכות בהנחות נוספות.כל סוג לקוח דורש גישת מכירה שונה.

ארבעת סוגי הלקוחות העיקריים הם:

1. קוני מחיר.לקוחות אלו רוצים לקנות מוצרים ושירותים רק במחיר הנמוך ביותר האפשרי.הם פחות מודאגים לגבי ערך, בידול או מערכות יחסים.
2. רוכשי זוגיות.לקוחות אלה רוצים לתת אמון ויחסים אמינים עם הספקים שלהם, והם מצפים מהספקים לטפל בהם היטב.
3. קונים בעלי ערך.לקוחות אלו מבינים ערך ורוצים שהספקים יוכלו לספק את מירב הערך ביחסים ביניהם.
4. רוכשים שחקני פוקר.אלו הם רוכשי מערכות יחסים או ערך שלמדו שאם הם מתנהגים כמו קונה מחיר, הם יכולים לקבל תמורה גבוהה עבור מחירים נמוכים.

מותאם מהאינטרנט