הלקוחות מופגזים בהצעות אטרקטיביות יותר כל הזמן.הם רואים עסקאות טובות יותר על סמך מחיר, איכות או שירות.עם זאת, אלו לא הגורמים שגורמים להם לעבור מחברה - או לעודד אותם להישאר בחברה, לפי מחקר חדש.

לקוחות מסתמכים על החוויות הרגשיות שלהם עם אנשי מכירות יותר מכל הגורמים המסורתיים, על פי מחקר של קבוצת Peppers & Rogers, שהראה כי:

• 60% מכלל הלקוחות מפסיקים להתעסק עם חברה בגלל מה שהם תופסים כאדישות מצד אנשי מכירות
• 70% מהלקוחות עוזבים חברה בגלל שירות לקוי, שבדרך כלל מיוחס לאיש מכירות
• 80% מהלקוחות העריקים מתארים את עצמם כ"מרוצים" או "מרוצים מאוד" רגע לפני שהם עוזבים, וכן
• ללקוחות שמרגישים שאנשי המכירות שלהם יוצאי דופן יש סיכוי גבוה פי 10 עד 15 להישאר נאמנים.

גישה ורגש

נתונים סטטיסטיים אלה מראים את התפקיד החשוב שיחס ורגש ממלאים בקביעה אם לקוחות עוזבים או נשארים.זה קריטי לאנשי מכירות להבין את עמדות הלקוחות ולאסוף משוב באופן קבוע.

רוב אנשי המכירות יכולים לענות על "מי, מה, מתי, איפה ואיך" של קשר עסקי.האלמנט החסר הוא "למה".למה הלקוחות שלך עושים איתך עסקים?האם זה בגלל שהם מרגישים מוערכים, מוגנים או מודיעים?לגורמי ה"למה" הללו יש השפעה סופית על נאמנות הלקוחות.

שאננות פוגעת בנאמנות

זה לא רעיון טוב לקחת את הנאמנות של הלקוח כמובן מאליו.עמידה בציפיות שלהם לא מספיקה.לקוחות רוצים לדעת שאכפת לך.הם רוצים תגובה חיובית כאשר הם נתקלים בבעיות או שיש להם שאלות רציניות.

יש לך מומחיות וידע.אתה יודע מה קורה בתעשייה שלך ואתה מכיר את הצרכים של הלקוחות שלך.עשה מאמץ רציני לשתף את המחשבות שלך.נסו לעזור ללקוח לקבל את מה שצריך.זה יבנה לך ולחברה שלך ביטחון ואמון.

יש אנשי מכירות שחושבים בגלל שהם קיימים הרבה זמן, הם תמיד יקבלו עדיפות עליונה על ידי לקוחות פוטנציאליים ולקוחות.

אבל זה יותר יעיל להתנהג כאילו אף אחד לא מכיר אותך או מזהה את הערך שאתה מביא.זה גורם לך להוכיח את זה כל יום.

הישארו במחשבה של הלקוחות שלכם

שמירה על הערך שלך בתודעת הלקוחות שלך דורשת התמדה ומיקוד.נסו להימנע מהנחות לגבי לקוחות, כי הצרכים שלהם משתנים לעתים קרובות.שאל את עצמך, "מה קורה ללקוחות שלי?אילו שינויים מתרחשים?עם אילו בעיות הם מתמודדים?באילו קשיים הם נתקלים בשוק?מה ההזדמנויות שלהם?

אם אין לך תשובות עדכניות ועדכניות לשאלות אלו, אינך בעמדה לענות על הצרכים שלהם.הכלל הראשון הוא לשמור על קשר.התקשר לעתים קרובות כדי לברר אם יש ללקוחות אתגרים שיש לעמוד בהם וכיצד אתה יכול לעזור.

אולי אתה עושה עבודה טובה בטיפול בצרכי הלקוחות, אבל זה אולי לא מספיק היום.זה גם הרעיונות, המידע, העזרה, ההדרכה והתובנה שאתה נותן ללקוחות שמרוויחים את הזכות לעשות איתם עסקים.ליזום דיונים המתמקדים בצרכים העתידיים שלהם, בפרויקטים הקרובים או בתחומי צמיחה פוטנציאליים.

מקור: מותאם מהאינטרנט