ככל שתכירו ותבינו יותר את העסקים וכאבי הראש של לקוחות פוטנציאליים, כך תהיו אמינים יותר במהלך שיחות חמות וקרות מכל הסוגים – בין אם הגישה שלכם היא באירוע בתעשייה, בטלפון, במייל או במדיה חברתית.

אז, בצע את המחקר שלך ופעל לפי המקשים הבאים לביצוע שיחות יעילות:

שיחות חמות

לשיחה חמה יש את היתרון של נוחות.השיחה, הכוונה והאינטראקציה שלך לפחות במידת מה צפויות ורצויות.

• לחמם את השיחה החמה.שלח משהו בעל ערך לפני שאתה מבצע את השיחה החמה.נייר לבן, דוח מגמות בתעשייה או קישור לסיפור רלוונטי יתנו לך נקודת חיבור.
• התקשר או מייל,מציגים את עצמכם ושואלים אם הם קיבלו את מה ששלחתם.שאל: "איך זה היה מועיל?""מצאתי את X מעניין.מה לקחתם?"או "מה עוד היית רוצה לראות?"כל אחת מהשאלות הללו תעזור לפתוח דיאלוג על מה שחשוב להן - וכיצד תוכל לעזור.
• לְחַבֵּר.שאל שאלות המאפשרות ללקוחות פוטנציאליים להיפתח לגבי צורך לא ממומש: "אני יודע שהרבה אנשים בתעשייה שלך נאבקים עם X. איך זה הולך לך?""ראיתי שציצת מחדש כתבה ב-X. איך המצב הזה השפיע עליך?"
• תשמור על קור רוח.הישארו רגועים ומעורבים.אתה לא רוצה להציע פתרונות עכשיו - או שהשיחה החמה עשויה להרגיש מאוד כמו מכירה קשה, ולקוחות פוטנציאליים יתמרמרו עליה וידחקו.
• סיים את זה.נסה להגביל שיחות חמות לחמש דקות.אמור, "אם יש לך עוד כמה דקות, אני יכול לשתף קצת מידע שיעזור.אם לא, מתי נוכל לדבר שוב על מה שקורה?"

שיחות קרות

התקשרות קרה היא יותר ירייה בחושך - מה שמאפשר להבין שחלק מאנשי המכירות חוששים או חוששים מכך.לפי הערכה אחת ממחקר של אוניברסיטת ביילור, רק 2% מהשיחות הקרות מביאות לפגישה.עם זאת, מחקר אחר של The Rain Group מראה ש-70% מהלקוחות רוצים לשמוע מאנשי מכירות בשלב מוקדם בתהליך הקנייה שלהם.זה אומר שיש אחוז של לקוחות פוטנציאליים שמוכנים להקשיב למישהו שיכול להבטיח פתרון טוב יותר.

שיחות קרות יכולות להשתלם (קבל את ה-Cold Calling Cheat Sheet) – זו אחת הדרכים היחידות של אנשי מכירות לחשוף לקוחות פוטנציאליים חדשים, שלא נחשדו בעבר, אנשים שאינם מרוצים ממצבם הנוכחי, או לפחות מוכנים להקשיב להצעה טובה יותר.אתה פשוט לא יכול לוותר בקלות: בדרך כלל נדרשים שמונה ניסיונות שיחה קרה כדי להגיע ללקוח פוטנציאלי, על פי מחקר של Telenet ו-Ovations Sales Group.

אז, פנה לשיחה או ביקור כך:

• להיות בטוח.אתה צריך להישמע בטוח כשאתה מזהה את עצמך ואת החברה שלך.ואז עצור.אולי תתפתו לקפוץ למגרש, אבל אתם רוצים לתת ללקוחות פוטנציאליים רגע ליצור חיבור אליהם בדרך כלשהי.
• לְחַבֵּר.עכשיו כשלקוחות פוטנציאליים מנסים להבין איך הם מכירים אותך, צור קשר אמיתי.ציין פרס שקיבל האדם או הארגון: "כל הכבוד על הקידום.איך זה הולך עד עכשיו?"העלה עלמא."אני רואה שהלכת לאוניברסיטת X.איך אהבת?"הכירו בקדנציה: "אתה נמצא בחברת X כבר יותר מעשור.איך התחלת שם?"
• לְהָגִיב.סביר להניח שלקוחות פוטנציאליים יענו על שאלתך האישית לפני שישאלו, "אז למה אתה מתקשר?"שמור על מצב הרוח עם משהו כמו, "אני שמח ששאלת."או, "כמעט שכחתי."
• תהיה כנה.עכשיו זה הזמן לפרוס את זה שם.הסבר בשלושה משפטים או פחות מה אתה עושה ולמי אתה עוזר.לדוגמה, "אני עובד עם מנהלים בתעשיית X שעושים X. הם בדרך כלל רוצים לשפר X."ואז תשאל, "זה נשמע כמוך?"
• תפתח את זה.סביר להניח שהסיכויים יגידו כן לשאלה הזו.ועכשיו, כשהצלחת לגרום להם להיפתח בעניין, אתה יכול לומר, "ספר לי עוד על זה."

משאב: מותאם מהאינטרנט