לא משנה כמה מורכבים המוצרים או השירותים שלך, הלקוחות מחפשים ארבעה דברים לפני שהם מקבלים החלטת קנייה.

הם:

• מוצר
• פתרון
• שותף עסקי ראוי, ו
• מישהו שהם יכולים לסמוך עליו.

הם מחפשים אנשי מכירות שמבינים ומעריכים את הבעיות שלהם ומספקים מומחיות רבת ערך.

מכירה מבוססת אמון

מכירה מבוססת אמון מחייבת אותך לפתח את אמון הלקוחות שלך על ידי התמקדות בצרכים שלהם ולא בצרכים שלך.זה כרוך בבניית מערכות יחסים, לא רק בביצוע מכירות.במכירה מבוססת אמון, הקשר הוא הלקוח.

עדיף לשניהם

כשיש אמון, סביר שלקוחות יחפשו ספקים אחרים או יפקפקו בתמחור שלך.הם יקבלו את השיחות שלך וישתפו מידע.כאשר אמון חסר, רוב העסקאות יהיו כרוכות בהתמקחות, סכסוכי חוזים, ביקורת, תמרון ואימות אינסופי.אנשי מכירות המתרגלים מכירה מבוססת אמון מתמקדים בלקוחותיהם, בונים מערכות יחסים לטווח הארוך, משתפים פעולה ונמצאים מראש ופתוחים בהתנהלותם.

ארבעה מרכיבים מכריעים

לאמון יש ארבעה מרכיבים מכריעים:

1. התמקדות בלקוח.שמרו על ראש פתוח, והיו קשובים ונכונים להפוך את החששות, הספקות והיעדים של הלקוח שלכם בראש סדר העדיפויות שלכם.תן ללקוחות לתאר את המצב שלהם במילים שלהם.שאל שאלות כאשר אתה צריך הבהרה.
2. שיתוף פעולה.שתף מידע גלוי עם לקוחות, פעל כצוות ושואף ליישר קו עם האינטרסים שלהם.אתה משתף פעולה בכנות כשאתה והלקוחות שלך כותבים יחד הצעה, דנים בתמחור, עמלות, תעריפים והנחות מראש, ואתה מודה שאתה לא יודע כל תשובה.
3. ראייה ארוכת טווח.זה רעיון טוב לאמץ פרספקטיבה ארוכת טווח לפני מערכות היחסים שלך עם הלקוחות.זכור שהקריירה שלך לא מבוססת על מכירה אחת.מקד את המאמצים שלך בלהיות יצירתיים מספיק כדי להגיע לעסקאות מנצחות בטווח הארוך.בנה מערכת יחסים ארוכת טווח במקום רק לסגור עסקה.
4. שְׁקִיפוּת.סודות הם האויב של האמון.היו שקופים ותנו ללקוחות שלכם תובנות לגבי המניעים שלכם.הזמן את הלקוחות שלך לעסק שלך ולמוח שלך, וענה על שאלות בכנות וישירה.

משא ומתן מתוך אמון

משא ומתן שמתקיים בסביבה נותנת אמון עם ראייה ארוכת טווח שונה בהרבה ממשא ומתן שמתרכז ב"זכייה" בעסקה אחת.משא ומתן מבוסס אמון עוסק בתמיכה ביחסי לקוח/מוכר, שיתוף מידע והצגה של העסקה המתרחשת פעמים רבות בעתיד.זה אומר לעולם לא להטעות את השותף שלך למשא ומתן ולנהל מדיניות תמחור מוגדרת היטב.

תשע גישות שחוסמות אמון

להלן תשע גישות שחוסמות אמון:

• לפחד מאמון.
• להאמין שלקוחות מתכוונים למה שהם אומרים.
• להתפתות לומר, "סמוך עליי."
• להאמין שאתה צריך להיראות מבריק.
• להאמין שרקורד מצוין מוכר את עצמו.
• לראות אמון במונחים של תהליך ותמריצים.
• מאמינה שהלידים הם נדירים.
• להאמין שהמערכת לא תאפשר לי.
• חסר תשוקה.

חמישה שלבים של יצירת אמון

להלן חמישה שלבים שיכולים לעזור לך לבנות אמון:

1. הבן את הערך של הלקוח שלך.אם הלקוחות סומכים עליך, הם יגידו לך את הצרכים והציפיות שלהם.אם אתה יכול לגרום להם לדבר על מה שהם רוצים, הם עשויים להקשיב לפתרון שלך.
2. להקשיב.אנשי מכירות שמקשיבים יותר ממה שהם מדברים נוטים יותר לבנות אמון עם הלקוחות שלהם.זה רעיון טוב לשאול שאלות, ואז לנסות להיות בשקט ולתת ללקוחות להעביר את כל הנקודה שלהם לפני שהם אומרים משהו.חזור על מה ששמעת כדי לאשר את הדיוק ולמנוע אי הבנות.
3. מִסגֶרֶת.פתח הצהרת בעיה עם הלקוחות שלך.אנשי מכירות מבוססי אמון מבינים שבעיות אף פעם לא נעלמים.הם מנסים להיות מומחים לחזות, להבין ולפתור בעיות של לקוחות.
4. לַחֲזוֹת.דמיינו עתיד שבו אתם פותרים בעיות של לקוחות ומקים מערכות יחסים ארוכות טווח.המפתח לנאמנות לקוחות הוא לא רק מה שאתה מספק, אלא איך אתה מספק שירות ותומך בו.החלקה אחת מצידך - הבטחה שהופרה, תביעת שווא או הפרת אמונים עשויה לסיים כל תקווה למערכת יחסים ארוכת טווח.
5. תהיה מוכן לפעולה.אנשי מכירות מבוססי אמון מוכנים לפעול.הם מתמקדים במה שהם רוצים להשיג וקובעים סדרי עדיפויות, והם יודעים מה עליהם לעשות כדי להמשיך להתקדם.התוכניות שלהם גמישות מספיק כדי לאפשר את הבלתי צפוי, אבל תמיד יש להן בראש יעד ספציפי.המטרות מספקות להם מטרה ומאפשרות להם להישאר מלאי אנרגיה, כי הם יודעים ששום דבר שווה אי פעם לא מושג בלי מאמץ.

משאב: מותאם מהאינטרנט