להלן חמישה מהרגשות הנפוצים ביותר המנחים את החלטות הרכישה של לקוחות פוטנציאליים, יחד עם כמה דרכים יצירתיות לאנשי מכירות לנצל כל אחד מהם בעת חיפוש פוטנציאלי:

1. קבלה

לקוחות פוטנציאליים מחפשים כל הזמן דרכים חדשות להגביר את מעמדם בארגון (או בתעשייה).אנשי מכירות שיכולים להדגים כיצד המוצרים והשירותים שלהם יסייעו ללקוח הפוטנציאלי להשיג מטרה זו (למשל, לאפשר לחברה להשיג יתרון תחרותי) למקם את עצמם כסומכים, מתוך כוונה לעזור לשפר את מעמדו של הקונה בארגון.עם זאת בחשבון, זה עשוי להיות מועיל פשוט לשאול כל לקוח פוטנציאלי, ולהתאים את נקודות המכירה העיקריות שלך בהתאם.

2. אימות

לקוחות רוצים להרגיש שהקלט שלהם הוא בעל ערך, והם בדרך כלל נמשכים לאנשי מכירות שיכולים להרגיע אותם בהקשר זה.עם זאת בחשבון, זה עשוי להיות מועיל לאנשי מכירות להשתמש בשלושת השלבים הבאים כאשר מגיבים להתנגדויות נפוצות או חילוקי דעות סטנדרטיים:

• הזדהו עם הלקוח הפוטנציאלי על ידי הסבר שהוא או היא סיפקו לכם זווית חדשה לבחון את הנושא.
• השלימו על ידי הסכמה שנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי היא על היעד.
• אשר את נקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי על ידי ניסוח מחדש של הצעת הערך שלך בהתבסס על המשוב שלו.

3. נוחות

בשוק התחרותי של היום, ככל שאיש מכירות יכול לעשות את זה יותר נוח ללקוח פוטנציאלי לעשות עסקים, כך גדל הסיכוי שהלקוח הפוטנציאלי לא רק יתקדם בעסקה, אלא ימשיך לעשות עסקים בהמשך הקו.אנשי מכירות מצליחים מעמידים בראש סדר העדיפויות להבין את תהליך הקנייה של כל לקוח פוטנציאלי בשלב מוקדם, תוך שיתוף פעולה עם הלקוח הפוטנציאלי כדי להבטיח שכל שלב מותאם לצרכים המובעים של החברה, כמו גם להעדפות האישיות של הקונה.

4. בקרה

רוב הקונים הופכים אופטימיים יותר לגבי האפשרות לעשות עסקים ברגע שהם מרגישים שהם אלה ששולטים בתהליך.ברוח זו, זה עשוי לעזור לוותר על מידה מסוימת של שליטה, ולאפשר ללקוח הפוטנציאלי להכתיב ציר זמן למכירה, כמו גם כיצד ומתי שניכם תיפגשו כדי לדון בכל שלב.זוהי דרך אידיאלית ליידע את הקונה ששניכם באותו עמוד, תוך נוחות לו לגבי הסיכון להידחף להחלטת קנייה לא נבונה.

5. תחושת שייכות

אחת הסיבות המשכנעות ביותר ללקוח פוטנציאלי לשקול לעשות עסקים היא הרעיון שכמה מתחרים מובילים נהנים ממוצר או שירות שהוא או היא לא משתמשים בו.המלצות של שמות ידועים באזור או בתעשייה הם משאבים אדירים בהקשר זה, במיוחד אלה שמדגישים את כל הדרכים שבהן השירות שלך אפשר למתחרה מוביל לשגשג.במקרים מסוימים, הפתרון שלך עשוי להציע ללקוחות פוטנציאליים יתרון תחרותי.באחרים, זה עשוי לאפשר ללקוח הפוטנציאלי אפילו את שדה המשחק עם טיטאני התעשייה.

משאב: מותאם מהאינטרנט