מכירות זה משחק מספרים, או לפחות כך נאמר הפתגם הפופולרי.אם רק תתקשר מספיק, תקיים מספיק פגישות ותציג מספיק מצגות, תצליח.והכי חשוב, כל "לא" שאתה שומע מקרב אותך הרבה יותר ל"כן".האם זה עדיין אמין?

 

אין אינדיקטור להצלחה במכירות

המציאות היא שכמות עצומה אינה אינדיקטור להצלחה עתידית.מקהלה קבועה של לא מובילה רק לעתים רחוקות לסגירות מוצלחות.

מחקרים מראים שבעלי ביצועים מובילים מבצעים פחות שיחות ויש להם פחות לקוחות פוטנציאליים מאשר אנשי מכירות ממוצעים.הם מתרכזים בשיפור איכות השיחות שלהם במקום להגדיל את הכמות.

להלן חמשת התחומים הקריטיים שהם מתרכזים בשיפור:

• יחס חיבור.איזה אחוז מהשיחות/אנשי הקשר שלהם הופכים לשיחות ראשוניות.ככל שהם ממירים יותר שיחות לשיחות, כך הם צריכים לבצע פחות שיחות.
• המרות מפגש ראשוניות.לאיזה אחוז מהפגישות הראשוניות שלהם מתוכנן מעקב מיידי?ככל שמספר זה גבוה יותר, כך הם צריכים פחות לקוחות פוטנציאליים.
• משך מחזור המכירות.כמה זמן לוקח לסגור עסקה?ככל שהעסקאות ארוכות יותר בצנרת, כך הסיכויים הפוטנציאליים לעשות איתם עסקים קטנים יותר.
• יחס סגירה.כמה מהפגישות הראשוניות שלהם הופכות למעשה ללקוחות?אם הם יסגרו אחוז גבוה יותר מהמכירות, הם יצליחו הרבה יותר.
• הפסדים ללא החלטות.איזה אחוז מהלקוחות הפוטנציאליים שלהם נשארים עם הסטטוס קוו (ספק נוכחי)?הורדת יחס זה מביאה ליותר הכנסות.

השלכות עבורך

אל תמדדו רק כמה שיחות אתם מבצעים או מיילים שאתם שולחים.לך עמוק יותר.שאל, "איזה אחוז מאנשי הקשר מבצעים המרה כעת?"השאלה הבאה היא: "איך אוכל לגרום ליותר להמיר לשיחות ראשוניות"?

לאחר שתהיה מרוצה מיחס החיבור שלך, המשך לשיפור קצב שיחות הפגישה הראשוניות שלך.לאחר מכן עברו לשיפור מדדי הביצועים האחרים.

שאלות לשאול

שאל את עצמך את השאלות הללו:

• יחס חיבור.מה אתה עושה כדי לעורר סקרנות, לבסס אמינות ולערוך לקוחות פוטנציאליים בשיחות?
• שיחות מפגש ראשוניות.מה האסטרטגיה שלך כדי לגרום ללקוח פוטנציאלי להתעניין בשינוי?
• משך מחזור המכירות.איך אתה עוזר ללקוחות פוטנציאליים לגשת אם השינוי הגיוני לעסקים?
• יחס סגירה.מהי הגישה שלך למזער את הסיכון הגלום ביוזמות שינוי?
• הפסדים ללא החלטות.מה תעשה כדי לבדל את עצמך, את ההצעה שלך ואת החברה שלך מהמתחרים שעשויים לעזור להימנע מדוכנים.

מחקר הוא קריטי

לפני כל פגישת לקוחות פוטנציאליים, מחקר הוא חיוני.בדוק את אתר האינטרנט של הלקוח הפוטנציאלי כדי לקבל תובנות לגבי הכיוון העסקי, המגמות והאתגרים שלו.חקור את האנשים שתפגוש כדי ללמוד עליהם כמה שיותר.קבל תחושה טובה של מי הם הלקוחות הפוטנציאליים שלך ומה חשוב להם.

שאלות לשאול

בזמן שאתה מתכונן לפגישה, שאל את עצמך את השאלות הבאות:

• איפה הסיכוי בתהליך הקנייה שלהם?
• מה עשית איתם בעבר כדי להגיע לנקודה הזו?
• האם נתקלת באבני נגף עד כה?אם כן, מה הם?
• מה מטרת המפגש הקרוב?
• לבחירתך, מהי תוצאה מוצלחת?
• עם מי תדבר?האם תוכל לספר לעצמך קצת על כל אדם?
• איך אתה מתחיל את השיחה?למה עשית את הבחירה הזו?
• אילו שאלות תשאלו?למה הם חשובים?
• האם אתה צופה מכשולים כלשהם?אם כן, מה הם יהיו?איך תטפל בהם?
• מהן הציפיות של לקוחות פוטנציאליים?

התוצאה הרצויה שלך

על ידי הערכה מושכלת ומבוססת מחקר של היכן נמצא הלקוח הפוטנציאלי במחזור הקנייה, תדע את היעד שלך לפגישה.אולי זה כדי להכין ניתוח מעמיק, או לקבוע פגישת המשך או הדגמת מוצר.הכרת המטרה שלך עוזרת לך לתכנן את שיחת הפתיחה שלך.

לנוע בכיוון חדש

התכנון מספק את הגמישות לנוע בכיוונים חדשים כאשר מתעוררות בעיות או חששות בפגישה.זה גם מאפשר לך להחזיר את השיחה למסלול כשהיא תועה.איכות התכנון שלך קובעת את התוצאה הרצויה.

העריכו את הביצועים שלכם

שאל את עצמך את השאלות הבאות לאחר הפגישה:

• למה ציפיתי ומה בעצם קרה?אם זה יצא כמו שקיווית, התכנון שלך היה מספיק.אם לא, זה סימן שפספסת משהו.
• איפה נתקלתי בצרות?להיות מודע לתחומים הבעייתיים שלך הוא הצעד הראשון כדי להבטיח שלא תחזור על אותן טעויות.
• מה יכולתי לעשות אחרת?סיעור מוחות של כמה אפשרויות.באופן ספציפי, חפש דרכים שבהן השתפרת.חקור דרכים שבהן היית יכול לחסל את המכשול לחלוטין.
• מה עשיתי טוב?חשוב לשים לב להתנהגויות החיוביות שלך.אתה רוצה להיות מסוגל לחזור עליהם.

 

מותאם מהאינטרנט