חלק מאנשי המכירות משוכנעים שהחלק החשוב ביותר בשיחת מכירה הוא הפתיחה."60 השניות הראשונות עושות או שוברות את המכירה", נראה שהם חושבים.

מחקרים לא מראים שום קשר בין פתיחות להצלחה, למעט במכירות קטנות.השניות הראשונות הן קריטיות אם מצגות המכירות מבוססות על שיחה אחת.אבל במכירות B2B, לקוחות פוטנציאליים עשויים להתעלם מהתחלה גרועה אם הם חושבים שאיש מכירות יכול לפתור עבורם בעיה.

ארבעה שלבים

לפעמים זה עוזר לסקור את ארבעת השלבים של שיחת מכירה:

1. פְּתִיחָה.אתה קובע מי אתה, למה אתה שם, ולמה הלקוח הפוטנציאלי צריך להתעניין במה שיש לך לומר.ישנן דרכים רבות לפתוח את השיחה, אך המטרה המשותפת של פתיחות טובות היא שהן יובילו את הלקוח הפוטנציאלי להסכים שכדאי לשאול שאלות.
2. חקירה או חשיפת צרכי הלקוח.בשלב מוקדם של השיחה אתה רוצה לבסס את תפקידך כמחפש מידע ואת תפקידו של הלקוח הפוטנציאלי כנותן.זה השלב הקריטי ביותר.אתה לא יכול לזכות בעסק בלי להבין את הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי.
3. מפגין.אנשי מכירות יעילים מקלים על לקוחות פוטנציאליים לתפוס רעיונות מבלי לעבוד קשה מדי.הם נותנים ללקוחות פוטנציאליים הזדמנות להתמקד במה שיש להם.
4. סְגִירָה.יש אנשי מכירות שחושבים שסגירה היא החלק החשוב ביותר בשיחה - האופן שבו הם סוגרים יקבע עד כמה הם יצליחו.מחקרים מראים שסגירה הרבה פחות חשובה ממה שקורה מוקדם יותר בשיחה.המצגות המוצלחות ביותר סוגרות את עצמן.

מפתחות לסגירה

ישנם שלושה שלבים בהבאת מצגת לסיום מוצלח:

1. בדוק אם יש דאגות אחרות שלא נדונו.לקונה עשויות להיות בעיות אחרות שלא זוהו.
2. לסכם או להדגיש מחדש נקודות מפתח.תן ללקוחות הפוטנציאליים הזדמנות לשאול שאלות נוספות.
3. הצע פעולה שמקדמת את המכירה.במכירות קטנות, סביר להניח שהפעולה היחידה תהיה הזמנה.במכירות גדולות, ישנם מספר שלבי ביניים שעשויים לקרב אותך להזמנה.לפעמים זה פשוט כמו לקבוע פגישה נוספת.

5 חטאים של מצגות

להלן 5 חטאים שיכולים לערער כל מצגת:

1. אין נקודה ברורה.הלקוח הפוטנציאלי עוזב את המצגת ותוהה במה מדובר.
2. אין הטבה ללקוח.המצגת לא מצליחה להראות כיצד הלקוח הפוטנציאלי יכול להפיק תועלת מהמידע המוצג.
3. אין זרימה ברורה.רצף הרעיונות כל כך מבלבל עד שהוא משאיר את הפוטנציאל מאחור, לא מסוגל לעקוב.
4. מפורט מדי.אם יוצגו יותר מדי עובדות, הנקודה העיקרית עלולה להיות מעורפלת.
5. יותר מדי זמן.הלקוח הפוטנציאלי מאבד מיקוד ומשתעמם לפני שהמצגת מסתיימת.

חלק מאנשי המכירות משוכנעים שהחלק החשוב ביותר בשיחת מכירה הוא הפתיחה."60 השניות הראשונות עושות או שוברות את המכירה", נראה שהם חושבים.

מחקרים לא מראים שום קשר בין פתיחות להצלחה, למעט במכירות קטנות.השניות הראשונות הן קריטיות אם מצגות המכירות מבוססות על שיחה אחת.אבל במכירות B2B, לקוחות פוטנציאליים עשויים להתעלם מהתחלה גרועה אם הם חושבים שאיש מכירות יכול לפתור עבורם בעיה.

ארבעה שלבים

לפעמים זה עוזר לסקור את ארבעת השלבים של שיחת מכירה:

1. פְּתִיחָה.אתה קובע מי אתה, למה אתה שם, ולמה הלקוח הפוטנציאלי צריך להתעניין במה שיש לך לומר.ישנן דרכים רבות לפתוח את השיחה, אך המטרה המשותפת של פתיחות טובות היא שהן יובילו את הלקוח הפוטנציאלי להסכים שכדאי לשאול שאלות.
2. חקירה או חשיפת צרכי הלקוח.בשלב מוקדם של השיחה אתה רוצה לבסס את תפקידך כמחפש מידע ואת תפקידו של הלקוח הפוטנציאלי כנותן.זה השלב הקריטי ביותר.אתה לא יכול לזכות בעסק בלי להבין את הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי.
3. מפגין.אנשי מכירות יעילים מקלים על לקוחות פוטנציאליים לתפוס רעיונות מבלי לעבוד קשה מדי.הם נותנים ללקוחות פוטנציאליים הזדמנות להתמקד במה שיש להם.
4. סְגִירָה.יש אנשי מכירות שחושבים שסגירה היא החלק החשוב ביותר בשיחה - האופן שבו הם סוגרים יקבע עד כמה הם יצליחו.מחקרים מראים שסגירה הרבה פחות חשובה ממה שקורה מוקדם יותר בשיחה.המצגות המוצלחות ביותר סוגרות את עצמן.

מפתחות לסגירה

יששלושה שלבים בהבאת מצגת לסיום מוצלח:

1. בדוק אם יש דאגות אחרות שלא נדונו.לקונה עשויות להיות בעיות אחרות שלא זוהו.
2. לסכם או להדגיש מחדש נקודות מפתח.תן ללקוחות הפוטנציאליים הזדמנות לשאול שאלות נוספות.
3. הצע פעולה שמקדמת את המכירה.במכירות קטנות, סביר להניח שהפעולה היחידה תהיה הזמנה.במכירות גדולות, ישנם מספר שלבי ביניים שעשויים לקרב אותך להזמנה.לפעמים זה פשוט כמו לקבוע פגישה נוספת.

5 חטאים של מצגות

להלן 5 חטאים שיכולים לערער כל מצגת:

1. אין נקודה ברורה.הלקוח הפוטנציאלי עוזב את המצגת ותוהה במה מדובר.
2. אין הטבות ללקוח.המצגת לא מצליחה להראות כיצד הלקוח הפוטנציאלי יכול להפיק תועלת מהמידע המוצג.
3. אין זרימה ברורה.רצף הרעיונות כל כך מבלבל עד שהוא משאיר את הפוטנציאל מאחור, לא מסוגל לעקוב.
4. מפורט מדי.אם יוצגו יותר מדי עובדות, הנקודה העיקרית עלולה להיות מעורפלת.
5. יותר מדי זמן.הלקוח הפוטנציאלי מאבד מיקוד ומשתעמם לפני שהמצגת מסתיימת.

 משאב: מותאם מהאינטרנט