תשאלו כל איש מכירות איזה חלק במכירה הוא הכי לא אוהב, וזו כנראה תהיה התשובה שלו: קריעה קרה.

לא משנה עד כמה הם מאומנים להיות מייעצים וממוקדי לקוח, חלק מאנשי המכירות מתנגדים ליצור צינור של לקוחות פוטנציאליים הנגישים לשיחות קרות.אבל זה עדיין חלק חשוב בחיפוש מכירות.

למה כל כך לא אוהבים שיחה קרה

להלן הסיבות העיקריות לכך שאנשי מכירות לא אוהבים שיחות קרות:

• חוסר שליטה.בשום מקום בתהליך המכירה איש מכירות ממוצע לא חווה פחות תחושת שליטה מאשר במאמצי השיחות הקרה שלו.
• פחד להיות פולשני.הם שולחים את המסר הלא נכון כי הם לא יודעים איך ליצור פתיחה פרובוקטיבית ומסמכת.
• קור מתקשר ללקוחות הפוטנציאליים הלא נכונים.עבור חלק מאנשי המכירות, יצירת צנרת שיחות קרה פירושה מעט יותר מהרכבת רשימה של חברות ו/או לקוחות פוטנציאליים שמתאימים לדמוגרפיה הנכונה.הם מנסים להתרכז בלקוחות פוטנציאליים שנמצאים בשוק עבור המוצרים או השירות שהם מוכרים.במובן מסוים, הם משתמשים במחט בגישת ערימת שחת.

מה מראה מחקר קורא קר

המחקר של Huthwaite** קובע שלקוחות פוטנציאליים חייבים לעמוד באחד משלושה תנאים לפני שיוכלו להיחשב כמועמדים טובים לשיחות קרות:

1. הלקוח הפוטנציאלי מפגין דחיפות לגבי מצב שאיש המכירות יכול לטפל בו.
2. הלקוח הפוטנציאלי מביע חוסר שביעות רצון או מגדיר צורך לטפל בו.
3. הלקוח הפוטנציאלי מוכיח שלאיש המכירות עשוי להיות משהו להתמודד עם חוסר שביעות רצון או לענות על צורך.

התחל עם ערך

חוקרים גדולים מפתחים מסר המושרש באחת משתי שיטות ליצירת ערך:

1. גלה בעיה לא מזוהה.עזור ללקוחות להבין את הבעיות, הבעיות וההזדמנויות שלהם בדרכים חדשות ו/או שונות.
2. הציעו פתרון בלתי צפוי.עזרו ללקוחות להגיע לפתרונות טובים יותר ממה שהם היו מגיעים אליהם עם זכייתם.

פתח הודעת פתיחה טובה

הודעת פתיחה טובה מראה שלאיש המכירות עשויה להיות פרספקטיבה מעניינת על משהו בעסק של הלקוח הפוטנציאלי.

הנה שישה טיפים לפיתוח הודעת חיפוש פוטנציאלית טובה:

• היו פרובוקטיביים לעומת אינפורמטיביים.שמתם לב פעם איך מעוצבים טריילרים לסרטים?מה שאתה רואה בתצוגות מקדימות מספיק רק כדי לגרות.לסרטים איומים יש לעתים קרובות טריילרים מעניינים.אנשי מכירות צריכים לזכור זאת בעת בניית הודעה כתובה או מדוברת.הרעיון הוא לעורר עניין, לא להרצות או להודיע.בדרך כלל זה לא רעיון טוב לתת למסר הסיכוי לעשות את המכירה.חיפוש מוצלח פירושו רק שהחל דיאלוג לגיטימי עם הזדמנות מכירה פוטנציאלית.
• להיות ניתן לעיכול.בין אם המדיום המחפש הוא קול או מילה כתובה, חשוב שהמסר יהיה קצר, נקודתי וניתן לעיכול על ידי הלקוח הפוטנציאלי תוך מספר רגעים.אם ההודעה צפופה מדי או לוקח זמן רב מדי לקרוא או להבין, אפילו המסר החכם ביותר לא יישמע.
• ליצור ערך.מומלץ לבחור באחד משני התחומים (כלומר, הבעיה הבלתי מזוהה או הפתרון הבלתי צפוי כנושא של הודעת חיפוש.
• צור קשר.מחקרים מראים שפתיחת שיחה קרה מוצלחת תלויה ב-65% בקרבה שאתם יוצרים עם הלקוח הפוטנציאלי ורק 35% במוצר או בשירות שלכם.אלא אם כן תקבל את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי במהירות, המוצר או השירות הטובים ביותר לא יביאו למכירה.
• הגדר מטרות ברורות.אתה הופך לבעל ערך רב עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך כאשר אתה מראה שאתה מבין את הבעיות והמטרות שלו, ויש לך את היכולת לעזור לעמוד בהן.זה התפקיד שלך להצביע על היתרונות היחסיים של המוצר או השירות שלך, וכיצד זה יעזור ללקוחות פוטנציאליים לפתור בעיות.
• נתח את כל ההיבטים של ההצעות של המתחרים שלך.עד כמה נראה שהלקוח הפוטנציאלי מרוצה מהספק הנוכחי?פרספקטיבה זו יכולה להיות שימושית בהגעה למדד אובייקטיבי יותר של חוזקות וחולשה, במקום להסתמך רק על השוואות פשוטות נקודתיות.הבן את המטרות והאסטרטגיה של הספק הנוכחי של הלקוח הפוטנציאלי.לא מספיק לחשוב רק על איך להמיר לקוח פוטנציאלי ללקוח.אתה גם צריך לחשוב על ניצחון בקרב עם הספק הנוכחי.

התמדה היא קריטית

פיתוח יכולת התמדה הוא המרכיב הקריטי ביותר של שיחות קרות.ברגע שתזהו בעיות, גבו את הפתרונות שלכם בהתמדה ובנחישות.

אל תשקול אפילו את האפשרות של כישלון.היכולת שלך להתמיד היא מה שנדרש כדי להתגבר על המכשולים הקשים ביותר בהתקשרות קרה.מחקרים מראים שככל שאתה מתמיד בשיחה קרה יותר כך גדל הסיכוי שתצליח.

משאב: מותאם מהאינטרנט