רוב אנשי המכירות נועדו להתחיל את היום שבו יש להם עסקה לסגור.הרעיון לבלות את היום בחיפושים אינו מרגש כל כך.זו הסיבה שחיפוש חיפושים נדחית לעתים קרובות ליום מאוחר יותר... כאשר כל השאר התייבש.
עם זאת, אם זה בראש סדר העדיפויות כל הזמן, הצינור לעולם לא יתייבש.אנשי מכירות מונעי לקוחות פוטנציאליים עם תוכנית פעולה ברורה נותנים לסקר את הזמן והמשמעת הנדרשים כדי להיעשות היטב.
תוכנית חיפוש פעילה כוללת זמן לזיהוי לקוחות פוטנציאליים, דרכים ליזום פעולה ואסטרטגיות לטיפוח מערכות יחסים ולצמיחת עסקים.אתה מתכנן להישאר עסוק ביעילות.
הפוך את השלבים האלה לחלק מתוכנית הפעולה שלך, מתוך הכרה שאנשי המכירות המצליחים ביותר כוללים חיפוש פוטנציאלי בשגרה השבועית (לפעמים היומית) שלהם.
- צור את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים האידיאלית שלך.ענה על השאלות האלה:
- מי הלקוחות הכי טובים שלי (לא בהכרח הגדולים, רק הכי טובים)?
- איפה מצאתי אותם?
- איזה ענף הוא היעד הכי טוב שלי בהתבסס על הניסיון שלי?
- מהו גודל החברה האידיאלי של הלקוח שלי?
- מי מקבל ההחלטות לגבי מה שאני מוכר?
2.זהה כיצד תוכל לתקשר איתם.ענה על השאלות האלה:
- מי הם הלקוחות של הלקוחות הפוטנציאליים שלי?
- באילו אירועים בתעשייה ובקהילה הם משתתפים?
- באילו אירועים חברתיים וארגונים הם הכי פעילים?
- באילו בלוגים, עדכוני חדשות, מדיה חברתית ופרסומים מודפסים הם קוראים וסומכים עליהם?
- חלקו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ל-2 רשימות.עכשיו כשאתה יכול לאתר את הלקוחות הפוטנציאליים האידיאליים שלך, צור שתי רשימות -צוֹרֶךורוצה.לדוגמה, הצרכיייתכן שיהיה צורך לגדול או לשנות או לשנות כדי לעמוד במפרט התעשייה החדש.והרוצהאולי תרצה להחליף מוצר של מתחרה (ראה סרטון), לשדרג טכנולוגיה או לנסות תהליך חדש.לאחר מכן תוכל להתאים את הגישה שלך לכל אחד.ואל תדאג לגבי פילוח בשלב מוקדם זה: זה רק יגדיל את ההצלחה בהמשך תהליך המכירה.
- פתח 10 שאלות עבור כל סוג של לקוחות פוטנציאליים.אתה רוצה שאלות כדי ליצור דיאלוג שיגלה צרכים לא ממומשים וכיצד אתה יכול לעזור.לקוחות יכולים ללמוד כל מה שהם צריכים באינטרנט.אתה רוצה שהם ידברו כדי שתוכל להגדיר את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר.
- הגדר מטרות וציפיות ספציפיות.אתה רוצה להגדיר בערך 10 יעדים משמעותיים וניתנים לניהול עבור השבוע או החודש.כלול מספר יעד של פגישות, שיחות טלפון, הפניות, פעילות במדיה חברתית ואירועי רשת.ותזכור: לעתים קרובות אתה יוצר קשר עם אנשים שלא מצפים לך.אתה לא יכול לצפות שהם יקנו.אתה יכול רק לצפות ללמוד משהו שיעזור לך להתחיל שיחה מעמיקה יותר מאוחר יותר.
- צור לוח שנה ותזמן זמן חיפוש.אל תשאיר את הסיכוי למקרה.תזמן את הזמן שאתה צריך כדי להתמקד בכל סוג של לקוחות פוטנציאליים ובכל מטרה.אסטרטגיה אחת שעובדת: קבע זמן חיפוש עבור מצבים דומים יחד - למשל, כל שלךצרכיבתחילת השבוע וכל שלךרוצהמאוחר יותר בשבוע, או תעשיות שונות בכל שבוע בחודש.כך, אתה נכנס לזרימה הנכונה ומשתמש במידע שנלמד במצב אחד כדי לעזור במצב אחר.
- לפעול.תוכנית מוצקה כוללת למי אתה רוצה לפנות, מה אתה רוצה לשאול ולשמוע ואיך תעשה זאת.בזמן שאתם מפתחים את הצינור שלכם, "הקצו את הזמן שלכם כדי להבטיח שתוכלו לבזבז זמן הן על לקוחות פוטנציאליים שעשויים להיות קטנים יותר בגודלם, אבל אתה יכול לסגור במהירות", מציע מארק האנטר, מחבר הספר חיפוש רווחים גבוה."כמו גם ההזדמנויות הגדולות שייקח חודשים לסגור."
בלוח השנה האידיאלי יש מקצועני מכירות שמקדישים 40% מזמנם בפיתוח וביצוע תוכנית החיפוש שלהם ו-60% מזמנם בפעילויות עם לקוחות קיימים.
משאב: מותאם מהאינטרנט
זמן פרסום: מרץ-10-2023
