“רוב האנשים אינם מקשיבים מתוך כוונה להבין;הם מקשיבים מתוך כוונה להשיב."

למה אנשי מכירות לא מקשיבים

להלן הסיבות העיקריות לכך שאנשי מכירות לא מקשיבים:

• מעדיפים לדבר על הקשבה.
• הם חרדים מכדי להפריך את הטיעון או ההתנגדות של הלקוח הפוטנציאלי.
• הם מרשים לעצמם להסיח את דעתם ולא מתרכזים.
• הם קופצים למסקנות לפני שכל הראיות נמצאות.
• הם כל כך מנסים לזכור הכל שהנקודות העיקריות אובדות.
• הם פוסלים הרבה ממה שהם שומעים כלא רלוונטי או לא מעניין.
• הם נוטים לזרוק מידע שהם לא אוהבים.

כיצד לשפר את כישורי ההקשבה שלך

שישה טיפים לשיפור כישורי ההקשבה שלך:

1. לשאול שאלות.לאחר מכן נסו להיות שקטים ולתת ללקוחות להעביר את כל הנקודות שלהם לפני שאתם אומרים משהו.
2. שים לב.הסר הסחות דעת והתרכז בלקוח הפוטנציאלי.
3. חפש צרכים נסתרים.השתמש בשאלות כדי להביא צרכים נסתרים לשטח פתוח.
4. אם הלקוח הפוטנציאלי שלך כועס, אל תתקוף נגד.שמרו על קור רוח ושמעו אותו או אותה.
5. תסתכל על הפוטנציאל שלך.שימו לב לשפת הגוף כדי לקלוט את אותות הקנייה.
6. השתמש במשוב.חזור על מה ששמעת זה עתה כדי לאשר את הדיוק ולמנוע אי הבנות.

תקשיב בתשומת לב

אנשי המכירות המצליחים ביותר מקשיבים 70% עד 80% מהזמן כדי שיוכלו להתאים אישית את המצגות עבור לקוחות פוטנציאליים או לקוחות.הקשבה לסדר היום של הלקוח היא הדרך היחידה של איש מכירות לקבוע כיצד המוצר או השירות שלו יכולים לענות על צרכי הלקוח.

אל תניח.זה בדרך כלל לא רעיון טוב להניח הנחות לגבי מה הלקוחות מחפשים במהלך כל מכירות.במקום להניח הנחות, מקורבים מובילים שואלים שאלות כדי לגלות מדוע לקוחות קונים וכיצד מילות תהליך הקנייה שלהם.אנשי מכירות שמניחים יותר מדי הנחות עלולים בסופו של דבר להפסיד עסקים.

מצא צרכים נסתרים

זה תלוי באיש המכירות להקשיב היטב כדי לחשוף צרכים נסתרים שאינם מטופלים.הם צריכים לספק פתרונות לפני שמתחרה עושה זאת.לקוחות מצפים שאנשי מכירות יהוו עבורם משאב יקר ערך.ערך מגיע מתרומת תרומה מתמשכת להצלחת הלקוח.

הסתכל מעבר לתוצאות המיידיות

חשיבה לטווח ארוך היא לא מותרות, היא הכרח.לגרום לעצמך להסתכל בהמשך הדרך היא מפתח להצלחה עתידית.ללא דאגה כזו, לעתים קרובות יש כישלון להכיר בכך שהשוק משתנה והעסק עלול להיעלם כתוצאה מכך.

תהיה נגיש

היו נגישים בצורה שחורגת מהטלפונים הסלולריים והאימייל.זה לא חשוב כאשר אתה רוצה ליצור קשר עם הלקוח - זה חשוב כאשר הלקוח רוצה ליצור איתך קשר.

משאב: מותאם מהאינטרנט