לקבוע איזה מודל מכירה הכי הגיוני עבור העסק שלך זה קצת כמו לנסות לאזן קנה מידה - כל שינוי שאתה עושה בצד אחד חייב להיות בעל השפעה על הצד השני.

מקרה לגופו: מחקר שנערך לאחרונה הדגיש מודל מכירה פופולרי שהביא לכך שלמעלה מ-85% מהנציגים ברחבי הארץ הגיעו למכסה.

החיסרון: ההכשרה והמחויבות הקפדנית שנדרשו כדי לגרום למודל כזה לעבוד הביאו גם לשיעור תחלופה של 24%.

להלן היתרונות והחסרונות של שלושה ממודלי המכירות המצליחים ביותר בעסקים כיום... מהסוג שארגונים ברמה עולמית משתמשים בהם כדי לנפץ יעדים ולשמור על היתרון התחרותי שלהם:

1. תכנית ההדרכה והפיתוח.יותר מ-75% מהחברות הטובות בכיתה מחשיבות את אנשי המכירות שלהן כעבודה מתמדת בתהליך, מה שאומר שכל נציג נדרש לקחת חלק באיזה סוג של הכשרה ופיתוח פורמליים מדי שנה.רוב ההכשרה הזו (למשל, סדנאות פנימיות, כנסים, סמינרים וכו') מיועדת לזיהוי והתגברות על החולשות של כל נציג.

היתרונות של מודל מכירות הדרכה ופיתוח:

• הנציגים משתפרים כל הזמן, מה שאומר בדרך כלל התקדמות עבור המחלקה כולה
• לאנשי מכירות חדשים מוקצה בדרך כלל מנטור, מה שמקל על זמן ההתגברות שלהם ומעודד קולגיאליות בין השורות
• 71% מאנשי המכירות (בממוצע) משיגים מכסה על בסיס קבוע, וכן
• יש התקפה מאוזנת, שבה תחרות בריאה ושיתוף פעולה בצוות הם הנורמה.

שני החסרונות הגדולים ביותר של מודל הדרכה ופיתוח הם:

• אחוז גבוה מהנציגים המובילים עוזבים כי הם לא מרגישים שהחברה מעריכה את התרומות העצומות שלהם, וכן
• מנהלים מבלים כמעט את כל זמנם בניסיון לשמור על שותפות שווה עם כל איש מכירות.

התוכנית הזו הגיונית עבור כל חברה שמעריכה את עובדיה, ומעדיפה לקדם מבפנים.

2. תוכנית 80/20.רוב המנהלים מכירים את התפיסה ש-80% מהמכירות שלהם יגיעו בהכרח מ-20% העליונים של כוח המכירות שלהם.תוכנית 80/20 מבוססת על מנהלים שמקדישים כמעט את כל זמנם באימון את ה-20% הגבוהים ביותר כדי לשמור על יעילות שיא.

להלן היתרונות הגדולים ביותר, על פי מחקרים שונים:

• כוח מכירות בעל אוקטן גבוה שבו הנציגים הטובים ביותר מתחרים כל הזמן כדי להתעלות אחד על השני
• מחלקה ללא שטויות שבה אנשי מכירות יודעים שביצועים נמוכים לא יסבלו, ו
• מיקוד צר שבו מנהלים יודעים במי להתמקד כדי לשמור על מספרם.

שלושת החסרונות הגדולים ביותר:

1. בממוצע, פחות ממחצית מאנשי המכירות משיגים מכסה במערכת כזו
2. לעתים רחוקות מאוד נציגי נציגים משתפרים עם הזמן, וכתוצאה מכך קצב תחלופה מדהים של 38%, כלומר
3. מנהלים נמצאים במחזור גיוס מתמיד, מציאות שמעכבת את יכולתם להתמקד במשימות גדולות.

תוכנית זו הגיונית עבור חברות גדולות שיכולות להרשות לעצמן מחזור של כמעט 40% מכוח המכירות שלהן על בסיס שנתי, בתנאי שהיא תניע נציגים מובילים להמשיך לדחוף לתוצאות טובות יותר.

3. תוכנית הסרת הרגולציה.הציפייה בשוק משוחרר היא ששינויים בעסק יכתיבו אילו שינויים נדרשים.הרבה ארגוני מכירות פועלים לפי אותה פילוסופיה.לפי אנליסט המכירות ג'רי קולטי, המכסה מותאמת מדי שנה במודל של ביטול רגולציה המבוסס על:

• המספרים של השנה הקודמת
• צמיחה של החברה לעומת צמיחה בשוק, ו
• לאיזה סוג של התאמה יש את הסיכוי הטוב ביותר למקסם רווחים.

המקצוען הגדול ביותר: אנשי מכירות מרגישים שהחברה שמה את העובדים שלה במקום הראשון, שיש לו פוטנציאל להגביר את הנאמנות והביצועים.

החיסרון הגדול ביותר: תוכניות הסרת הרגולציה משתנות על בסיס שנתי - דינמיקה שעלולה לגרום לכאבי ראש גדולים למנהלים ולנציגים.

משאב: מותאם מהאינטרנט