ללקוחות יש אינסוף אפשרויות, אז למה שימשיכו לבחור בך?

אם הם לא יודעים למה עליהם להישאר נאמנים, הם בסיכון להיחטף.המפתח לשמירה על לקוחות - ולזכיית לקוחות חדשים - יכול להיות רק לעזור להם להבין טוב יותר למה אתה מתאים להם.

להלן שש שאלות שאתה רוצה לשאול את עצמך, וחשוב מכך, וודא שהתשובות ברורות ללקוחות שלך.

1. למה אתה?

לקוחות הולכים ונשארים עם חברה ש"מרפאת את מה שעובר עליהם", אומר רוב פריליאון, סמנכ"ל שירותי משלוחים.

לקוחות אולי לא אומרים בפה מלא שיש להם "מחלה", אבל כמעט תמיד יש להם צורך שאם לא יתמלא, יהווה בעיה או בעיה.

אז הם צריכים לעשות יותר מאשר לראות איך המוצר, השירות או האנשים שלך עובדים.הם צריכים להבין איך זה גורם להם להצליח יותר.

דרך אחת היא באמצעות סיפורים שמזווגים סיכון לרזולוציה.

במילים אחרות, עזור ללקוחות לראות - באמצעות שיחות עם עובדים מהשורה הראשונה, בתוכן מקוון ובדפוס ובווידאו - איך הם יהיו מבלי להשתמש במוצרים או בשירותים שלך, בתוספת התוצאות החיוביות של השימוש במוצרים או בשירותים שלך.

2. למה עכשיו?

הצרכים של הלקוחות משתנים, כך שייתכן שהם לא יצטרכו אותך עכשיו כמו שהם היו צריכים אותך בפעם אחת.חשוב להישאר רלוונטי כל הזמן כדי לשמור על נאמנות.

אחת הדרכים הטובות ביותר היא להאכיל לקוחות ללא הרף מידע על דרכים שונות להשתמש במוצרים או בשירותים שלך, מה שהופך אותך לבעל ערך ורלוונטי בדרכים שונות בזמנים שונים.שתף שינויים, שיפורים והמלצות של לקוחות על לוח זמנים קבוע באמצעות מדיה חברתית, אימייל ושיחות מכירה.

אם אתה מנסה לזכות בלקוחות פוטנציאליים בנושא "למה עכשיו?", יש להתמקד במסר עכשיו, בתוספת הערך לטווח הקצר והארוך, שיהיה העתיד "עכשיו".

3. למה לשלם?

אחת התקופות הקשות ביותר לשמור על נאמנות היא כאשר לקוחות צריכים להחליף מוצר או לחדש שירות - במיוחד אם העלות של אלה גדלה בכלל.לכן חיוני לעזור ללקוחות לזהות מדוע הם משלמים.

המפתח הוא להתמקד במה שהלך טוב ללקוחות מאז שהם התחילו להשתמש במוצרים או בשירותים שלך, על פי מחקר של Corporate Visions.הצג להם נתונים קשים כגון רווחים מוגדלים, עליות פרודוקטיביות או חסכון שניתן לקשר ישירות למוצרים או לשירותים שלך.

4. למה להישאר?

המתחרים שלך תמיד ינסו לגנוב את הלקוחות שלך.אז בעוד שאתה רוצה לעזור ללקוחות להבין למה אתה עדיף, אתה צריך להיות מוכן להגן על עצמך מפני המתחרים שמנסה לפתות אותם.

אתה לא רוצה להקשות על לקוחות לעזוב אותך.זה יכול ליצור טינה ותגובת נגד ויראלית.

במקום זאת, הלקוחות צריכים להבין מדוע עליהם להישאר.פריליאון מציעה לחזק באופן קבוע ארבעה תחומים קריטיים:

• יַצִיבוּת
• עלות השינוי
• צפי חרטה והאשמה, ו
• קושי בבחירה.

למשל, הזכירו להם את התהליך הארוך, אולי מפרך, שהם עברו כדי להחליט עללאמת ולייצב ההחלטה ההיא.הדגש חיסכון בעלויות על ידי הישארות איתך - וזה בעצםהימנעות מעלויות של שינוי– ואי נוחות של התחלה חדשה.והראה להם כיצד המוצרים והשירותים שלך עומדים בקנה אחד או טובים יותר מאלה של המתחרים.

5. למה להתפתח?

המצב הקיים אינו בריא לך או ללקוחות שלך.אתה רוצה לעזור ללקוחות לזהות מתי הם צריכים להתפתח וכיצד אתה יכול לעזור להם לעשות זאת באמצעות שירותים ומוצרים חדשים או שונים.ואם אתה מנסה לבנות עסקים, אתה רוצה שלקוחות פוטנציאליים יראו כיצד ההתפתחות תועיל להם.

כאן אתה רוצה לפנות לצרכים ולרגשות של הלקוחות.אתה רוצה להראות להם איך משהו חדש או שונה יתאים יותר לצרכים המשתנים שלהם (ואולי תצטרך לעזור להם לזהות איך הצרכים שלהם השתנו) - זה חצי הצרכים.בנוסף, אתה צריך לעזור להם לזהות כיצד להתפתח תהיה השפעה חיובית על איך שהם מרגישים או יראו אחרים - זה החצי הרגשי.

6. למה לשנות?

אם תעזור ללקוחות לראות את התשובות לחמש השאלות הקודמות, עשית את העבודה שלך: לקוחות יגלו שאין סיבה טובה לשנות.

אבל "כשאתה האאוטסיידר שמנסה לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך להשתנות, אתה צריך סיפור משבש שמצביע על התרחקות מהסטטוס קוו", אומר פריליאון.

העתק ממשאבי אינטרנט