חלק מאנשי המכירות מחפשים יציאה מיד לאחר שלקוחות פוטנציאליים אומרים "לא" לניסיון סגירה ראשוני.אחרים לוקחים תשובה שלילית באופן אישי ולוחצים להפוך אותה.במילים אחרות, הם עוברים מאנשי מכירות מועילים ליריבים נחושים, מה שמעלה את רמת ההתנגדות של לקוחות פוטנציאליים.

להלן שבעה טיפים שיעזרו לך להחזיר את המכירה למסלול:

1. הקשב טובלגלות את כל השאלות והחששות שמונעים מהלקוחות הפוטנציאליים לומר "כן".הם הקשיבו למצגת שלך, ועכשיו עושים מיני מצגת בתגובה.תן להם הזדמנות להביע את עצמם.הם עשויים להרגיש טוב יותר אם הם מוציאים את המחשבות שלהם החוצה - במיוחד אם הם מאמינים שאתה מקשיב.תלמד יותר על מה מונע מהם לנקוט בפעולה מיידית.
2. חזרו על השאלות והחששות שלהםלפני תשובה.לקוחות פוטנציאליים לא תמיד אומרים למה הם מתכוונים.הצגה חוזרת מאפשרת להם לשמוע את המילים שלהם.במקרים מסוימים, כאשר לקוחות פוטנציאליים שומעים מה מעכב אותם, הם עשויים לענות על החששות שלהם.
3. מצא הסכמה.כאשר אתה מסכים עם הלקוח הפוטנציאלי בהיבט כלשהו של התנגדויותיו, אתה יוצר אווירה שבה אתה עשוי לחשוף אזורים המעכבים את המכירה.כל נושא שאתה מדבר עליו במהלך חלק זה של תהליך המכירה עשוי להוביל את הלקוח הפוטנציאלי קרוב יותר ל"כן".
4. אשר כי לקוחות פוטנציאליים הצהירו על כל חששותיהם.תפקידך לשכנע לקוחות פוטנציאליים לנקוט בפעולה מיידית.אז אסוף את כל החששות שאתה יכול לפני שאתה מתחיל לספק תשובות.זו לא חקירה.אתה היועץ של הלקוח הפוטנציאלי ואתה רוצה לעזור לו להגיע להחלטה מושכלת.
5. בקש מהלקוח הפוטנציאלי לנקוט בפעולה מיידית.לקוחות פוטנציאליים מסוימים מקבלים החלטות במהירות ובשלווה.אחרים נאבקים בתהליך.בכל פעם שאתה מסיים להתייחס לשאלות ולחששות, תמיד סיים בבקשה מהלקוח הפוטנציאלי לנקוט בפעולה מיידית.
6. היה מוכן להציע עוד עידוד.מה אתה עושה כאשר התייחסת לכל השאלות והחששות, ביקשת מהלקוח הפוטנציאלי לקבל החלטה, והוא או היא עדיין שותקים?אם הלקוח הפוטנציאלי אינו מסכים עם הפתרון שאתה מציג או מעלה דאגה אחרת, התייחס אליו. 
7. סגור את המכירה היום.לא בשבוע הבא ולא בחודש הבא.מה צריך לעשות כדי לסגור את המכירה היום?הקדשת את זמנך ומרצך כדי להיפגש עם הלקוח הפוטנציאלי.שאלת כל שאלה ומסרת כל הצהרה הדרושה כדי שהלקוח הפוטנציאלי יקבל החלטה מושכלת.השקע את אותו מאמץ ביצירת הצהרות/שאלות הסיום שלך כפי שעשית בהכנת שאר המצגת שלך, ותשמע "כן" לעתים קרובות יותר.

העתק ממשאבי אינטרנט