חברות מסוימות מבזבזות את ההזדמנויות לבנות קשרי לקוחות B2B טובים יותר.כאן הם משתבשים, בתוספת חמישה צעדים להעשיר את שלך.

למערכות יחסים B2B יש יותר פוטנציאל לנאמנות וצמיחה מאשר למערכות יחסים B2C, הממוקדות יותר בעסקאות.ב-B2B, למקצועני מכירות ושירות לקוחות יש יותר זמן לבנות ולתחזק קשרים קרובים יותר.

נתונים עשירים, מערכת יחסים דלה

הבעיה היא שחלקם לא משקיעים את הזמן, לפי מחקר.

"לעסקים יש יותר נתונים מאי פעם.למרות שזה דבר נהדר במובנים רבים, זה גם יוצר פיתוי מסוכן להשקיע שעות על גבי שעות בניתוח גיליונות אלקטרוניים, ומסתכן בבלבול כימות להבנה אמיתית", אומרים החוקרים.

במקום זאת, החוקרים אומרים שמובילי חווית לקוח B2B רוצים לבלות יותר זמן עם לקוחות כדי לקבל הבנה מעמיקה יותר של הרצונות והצרכים שלהם.כך:

1. לבלות זמן עם משתמשי הקצה האמיתיים

רוב מוכרי B2B עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם הקונים שלהם, שמוכרים את המוצר למשתמש הקצה.קשרי B2B אלה מציעים שפע של הזדמנויות לאינטראקציה ומשוב.אז המוכר לומד מה הקונה רוצה וצריך - ומה הקונהחושבמשתמש הקצה רוצה וצריך.

אבל אתה יכול לקבל הרבה יותר תובנות טובות על ידי בילוי זמן עם משתמשי הקצה של המוצרים שלך ותצפית עליהם.

למשל, יצרן חטיפים עשוי לעקוף (או לפחות להגביל) סקרים, קבוצות מיקוד ותצפיות של המפיצים שלהם ושל ההורים שקונים את האוכל.במקום זאת, הם היו מבלים יותר זמן בשיחה עם הילדים שמארזים את החטיפים בארוחות הצהריים שלהם ותצפית על ארוחות הצהריים שבהם הילדים אוכלים, לא אוכלים או מחליפים בחטיפים.

2. הקדימו את המתחרים שלכם

"בילוי זמן איכות עם הלקוחות שלך הוא חשוב - אבל לבלות "זמן כמות" חשוב אפילו יותר", אומרים הנסי ולצ'ינסקי.

חוקרים מציעים ביקורים תכופים פנים אל פנים עם לקוחות כדי לדבר ולצפות בהם באמצעות המוצרים שלך או לחוות את השירות שלך.הוסף סקרים קצרים ולא יקרים ועקוב אחר מדיה חברתית באמצעות כלי האזנה כדי לקבל משוב מתמשך.

3. ראה את משתמשי הקצה שלך קונים

מעבר לאינטראקציה רבה יותר עם משתמשי הקצה שלך, צפה בהם קונים את המוצרים שלך.אתה יכול לעקוב אחר המהלכים המקוונים שלהם או לצפות במעקב וידאו בחנות.שקול מה הם עברו כדי להשיג את המוצר שלך.האם הם היו צריכים לחפש הרבה?איך הם ניווטו באתר?האם המוצר שלך היה קל לגישה?האם הם היו צריכים עזרה?הם קנו אחד או רבים?

כאשר חנות שיפוץ הבית עשתה זאת, היא זיהו לקוחות שמצאו ורכשו המון מוצרים לפרויקט.אבל הם החמיצו הרבה שהם יצטרכו לעשות את העבודה.ובכל זאת, הם לא חזרו להביא את המצרכים האלה.החנות חשבה שהלקוחות האלה הלכו לתחרות.אז הם יצרו רשימת בדיקה כדי לעזור ללקוחות לקבל הכל בבת אחת עבור הפרויקטים השונים שהם תכננו לעשות.

4. צפו בלקוחות משתמשים במוצר שלכם

כאשר אתה צופה בלקוחות משתמשים במוצרים שלך בסביבה הטבעית שלהם, אתה יכול לראות אילו תכונות הן הכי חשובות, פחות בשימוש ולמעשה חסרות תועלת.

לראות אותם בפעולה נותן תובנה הרבה יותר טובה מאשר לשאול באילו תכונות הם משתמשים, כי ייתכן שלא תשתפו את אותה שפה עבור רכיבים שונים או שלקוחות לא יזהו באופן מלא כיצד הם משתמשים במוצר.

כאשר יצרן אלקטרוניקה צפה במשתמשי קצה בפעולה, הם ראו בלבול רב לגבי הכבלים והשקעים שלהם.הלקוחות התבלבלו ומתוסכלים מהמוצר.הם המציאו פתרון קל - התאמת צבע לכבלים ולתקעים - ומיד העלו את שביעות רצון הלקוחות.

5. להכניס לקוחות לעבודה (בערך)