חלק מהעסקים מבססים את מאמצי המכירה שלהם על ניחושים ואינטואיציה.אבל אלו המצליחים ביותר מפתחים ידע מעמיק על הלקוחות ומתאימים את מאמצי המכירה שלהם כדי לתת מענה לצרכים ולמטרות של הלקוחות.

הבנת הצרכים שלהם

הבנה למה צריכים לקוחות פוטנציאליים, לגלות מה הם רוצים ולעזור להם להימנע מהפחדים שלהם עשויים להגדיל את יחסי הסגירה שלך.מחקר אחד מצא כי לאנשי מכירות שמוכרים לצרכיו ולרצונותיו של הקונה יש סיכוי גבוה פי שלושה לסגור את המכירה.

הדרך הטובה ביותר להוציא את ניחושי המכירה היא לשאול את הלקוחות את השאלות הנכונות ולהקשיב היטב לתשובותיהם.לתת לקונים מידע מנוסח בבירור בשפה שהם מבינים, מתי והיכן שהם צריכים אותו הוא תפקידו של איש מכירות טוב.

בניית פרסונות קונים

דרך יעילה לבנות פרופילי אישיות של קונים היא לראיין לקוחות שרכשו את המוצר או השירות שלך.מטרת הראיון שלך היא להתחקות אחר סיפור קבלת ההחלטות מתחילתו ועד סופו.התחילו בשאלות על האירוע או הבעיה שהניעו את הלקוח לחפש פתרון.

לדעת מה דחוף למצוא פתרון יהיה בעל ערך במאמצי החיפוש העתידיים שלך.נסו לברר מי השתתף בתהליך ההערכה וקבלת ההחלטות.העמדות סביב החלטתם עשויות לחשוף תובנות שימושיות ולהוכיח ערך בעת התמודדות עם לקוחות פוטנציאליים חדשים.

אל תימנע מקונים

אל תימנע מקונים שבחרו במתחרה שלך במקומך.הם מספקים נתונים חשובים על היכן הפתרון שלך נכשל בהשוואה.לקוחות פוטנציאליים שדחו את ההצעה שלך עשויים להיות כנים באשר לספר לך מדוע.

שימו לב במיוחד אם הלקוח הפוטנציאלי אומר שדחו אותך בגלל שהמוצר או השירות שלך היו יקרים מדי.האם הפתרון "היקר מדי" שלך הכיל תכונות שהמתחרה לא הציע?או שההצעה שלך חסרה תכונות שהלקוח הפוטנציאלי נדרש?

למה הם קונים

לקוחות קונים על בסיס ציפייה - מה שהם מאמינים שהמוצר או השירות שלך יעשו עבורם.לפני כל שיחת מכירה, שאל את עצמך אילו בעיות אתה יכול לפתור עבור הלקוח הפוטנציאלי הזה.

להלן תהליך המחשבה והפעולה לפתרון בעיות:

• לכל בעיה, יש לקוח לא מרוצה.בעיה עסקית תמיד גורמת למישהו חוסר שביעות רצון.כשאתה רואה חוסר שביעות רצון, זה אומר שיש לך בעיה לתקן.
• אל תסתפק בתיקון הבעיה המיידית בלבד.ודא שאין בעיה שיטתית מאחורי הבעיה שאתה מתקן.
• לעולם אל תנסה לפתור בעיה ללא המידע הנכון.קבל את המידע שלך קודם.אתה לא חושב שאתה יודע את התשובה?לאחר מכן לך ומצא מידע שיתמוך בניחוש שלך.
• קח על עצמך את הבעיה של הלקוח.דברים רבי עוצמה מתחילים לקרות כאשר אתה הולך מעבר לניסיון לפתור בעיות בלבד.
• העצמת הלקוח באמצעות ידע.תן ללקוחות את הידע שהם צריכים כדי לפתור את הבעיות שלהם.על ידי מעורבות עמוקה יותר בעסק של הלקוח שלך, אתה עשוי להיות חיוני.

מותאם מהאינטרנט