הזמנת פעם כריך בגלל שהחבר או בן הזוג שלך עשה, וזה פשוט נשמע טוב?המעשה הפשוט הזה יכול להיות השיעור הטוב ביותר שהיה לך אי פעם מדוע לקוחות קונים - וכיצד אתה יכול לגרום להם לקנות יותר.
חברות שוקעות דולרים ומשאבים בסקרים, אוספות נתונים ומנתחות את כל זה.הם מודדים כל נקודת מגע ושואלים לקוחות מה הם חושבים אחרי כמעט כל עסקה.
עם זאת, רוב החברות מתעלמות מההשפעה החשובה ביותר על החלטת הקנייה של כל לקוח: התבוננות במה שלקוחות אחרים עושים בפועל.
דיברנו זמן רב על ההשפעה שיש לפה לאוזן, לביקורות ולמדיה החברתית על הלקוחות ועל ההחלטות שלהם.אבל לראות אנשים אחרים - זרים וחברים כאחד - משתמשים ואוהבים במוצר יש השפעה עצומה על החלטות הקנייה.
צפו ואז קנה
חוקרי Harvard Business Review נתקלו בהבנה הזו: לקוחות נוהגים לצפות בלקוחות אחרים לפני שהם מקבלים החלטות קנייה.מה שהם רואים חשוב להפליא בעיצוב השקפותיהם על מוצר, שירות או חברה.למעשה, ל"תצפית עמיתים" יש השפעה על החלטות הלקוחות באותה מידה כמו הפרסום של החברות - מה שכמובן עולה הרבה יותר.
מדוע לקוחות כל כך רגישים להשפעת עמיתים?כמה חוקרים אומרים שזה בגלל שאנחנו עצלנים.עם כל כך הרבה החלטות שצריך לקבל מדי יום, קל להניח שאם אנשים אחרים משתמשים במוצר זה מספיק טוב.הם עשויים לחשוב "למה לנסות להבין את זה בעצמי באמצעות מחקר או ביצוע רכישה אני אתחרט."
4 אסטרטגיות בשבילך
חברות יכולות לנצל את תחושת העצלות הזו.להלן ארבע דרכים להשפיע על לקוחות לקנות בהתבסס על תצפית עמיתים:
- תחשוב על הקבוצה, לא רק על האדם.אל תתמקד רק במכירת מוצר אחד לאדם אחד.ביוזמות השיווק, המכירות ושירות הלקוחות שלך, תן ללקוחות רעיונות כיצד הם יכולים לשתף את המוצר שלך.הצע הנחות קבוצתיות או תן ללקוחות דוגמאות כדי להעביר לאחרים.דוגמה: קוקה קולה התאימה פחיות בהתאמה אישית בשנתיים האחרונות כדי לעודד את העברתן ל"חבר", "כוכב על", "אמא" ועשרות שמות אמיתיים.
- הפוך את המוצר לבלוט.מעצבי המוצר שלך יכולים לפעול לפי זה.חשבו על איך המוצר נראה כאשר הוא בשימוש, לא רק כאשר הוא נרכש.למשל, לאייפוד של אפל היו אוזניות לבנות אופייניות - גלויות וייחודיות גם כשהאייפוד כבר לא היה.
- תן ללקוחות לראות את הלא כל כך ברור.רק הוספת מספר הקונים של מוצר לאתר מגדילה את המכירות ואת המחיר שהלקוחות ישלמו, מצאו חוקרים.באופן אנקדוטי, מבקרי מלונות נוטים יותר לעשות שימוש חוזר במגבות שלהם אם הם מקבלים נתונים סטטיסטיים על כמה אחרים עושים שימוש חוזר במלון.
- שים את זה שם.קדימה, צמח אנשים באמצעות המוצרים שלך.זה עובד: כשהאצ'יסון, חברת טכנולוגיה מבוססת הונג קונג, השיקה מוצר סלולרי, היא שלחה צעירים לתחנות רכבת במהלך הנסיעות היומיות בערב, כשהיא לוקחת את המכשיר שלה כדי לתפוס עיניים.זה עזר להעלות את המכירות הראשוניות.
משאב: מותאם מהאינטרנט
זמן פרסום: 23 במאי 2022
