לפני שתהיה לך הזדמנות להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים, אתה רוצה להבין את תהליך קבלת ההחלטות שלהם.חוקרים גילו שהם עוברים ארבעה שלבים נפרדים, ואם אתה יכול להישאר איתם במסלול הזה, סביר יותר שתהפוך לקוחות פוטנציאליים ללקוחות.
- הם מזהים צרכים.אם לקוחות פוטנציאליים לא רואים צורך, הם לא יכולים להצדיק את העלות או הטרחה של השינוי.אנשי מכירות רוצים להתמקד בסיוע ללקוחות פוטנציאליים לזהות בעיה וצורך.שאלות כמו אלו בסעיף "שאלות הכוח" שלנו למטה יעזרו.
- הם נהיים חרדים.ברגע שלקוחות פוטנציאליים מזהים את הבעיה, הם מודאגים ממנה - ועלולים לדחות את קבלת ההחלטות ו/או לדאוג לנושאים לא מבוססים.זה הזמן שבו אנשי מכירות רוצים להימנע משני דברים בשלב זה: להמעיט בדאגותיהם ולהפעיל לחץ לקנות.במקום זאת, התמקד בערך הפתרון.
- הם מעריכים.כעת, כאשר לקוחות פוטנציאליים רואים צורך ומודאגים, הם רוצים לבחון אפשרויות - שיכולות להיות המתחרים.זה כאשר אנשי מכירות רוצים להעריך מחדש את הקריטריונים של הלקוחות הפוטנציאליים ולהראות שיש להם פתרון שמתאים לו.
- הם מחליטים.זה לא אומר שהמכירה הסתיימה.לקוחות פוטנציאליים עדיין שופטים כמו לקוחות פוטנציאליים.לקוחות ממשיכים להעריך איכות, שירות וערך, ולכן אנשי מכירות צריכים לעקוב אחר האושר של לקוחות פוטנציאליים גם לאחר המכירה.
דחייה היא מציאות קשה של חיפוש.אין להתחמק מזה.יש רק למזער את זה.
כדי לשמור על זה למינימום:
- הכשיר כל לקוח פוטנציאלי.אתה מטפח דחייה אם אתה לא מיישר את הצרכים והרצונות הפוטנציאליים של לקוחות פוטנציאליים עם היתרונות והערכים של מה שיש לך להציע.
- הכן.אל תאגף שיחות.אֵיִ פַּעַם.הראה ללקוחות פוטנציאליים שאתה מעוניין בהם על ידי הבנת העסקים, הצרכים והאתגרים שלהם.
- בדוק את התזמון שלך.בדקו את הדופק של הארגון לפני שאתם מתחילים לחפש חיפושים.האם ידוע על משבר?האם זו התקופה העמוסה ביותר שלהם בשנה?אל תלחץ קדימה אם אתה בנחיתות להיכנס.
- מכיר את הבעיות.אל תציע פתרון עד ששאלת מספיק שאלות כדי להבין באמת את הבעיות.אם אתה מציע פתרונות לבעיות שאינן קיימות, נועדת לדחייה מהירה.
משאב: מותאם מהאינטרנט
זמן פרסום: 31-3-2023
